剛需項目客戶具有(yǒu)基數(shù)大(dà)、分布廣、接地氣的特征，線下拓客是目前地産行(xíng)業直接和(hé)有(yǒu)效的客戶搜集方式之一，成本低(dī)、效率高(gāo)的優勢備受各項目青睐，所以進行(xíng)剛需項目拓客時(shí)要牢牢抓住這些(xiē)特征，有(yǒu)的放矢，實現項目到訪量的增加，擴大(dà)客戶基數(shù)。

l 商圈派單：

拓客地點選擇：選擇地點一般是周邊和(hé)全市重點繁華區(qū)域、商圈。

工作(zuò)安排：首先需要對商圈進行(xíng)選擇并制(zhì)定拓客地圖，其次對拓客人(rén)員進行(xíng)項目說辭、價值點以及拓客工作(zuò)的培訓，選擇在平日裏商圈人(rén)流量較大(dà)的時(shí)間(jiān)段進行(xíng)大(dà)範圍派單并留取客戶電(diàn)話(huà)等信息。

l 動線攔截：

拓客地點選擇：項目周邊主幹道(dào)及路口。

工作(zuò)安排：首先對項目目标客戶和(hé)目标客戶的工作(zuò)、生(shēng)活等動線進行(xíng)分析，确定動線攔截區(qū)域以及方式，采取的方式主要為(wèi)公交站(zhàn)牌、公交車(chē)體(tǐ)、項目周邊圍擋以及道(dào)旗、樓體(tǐ)LED大(dà)屏等渠道(dào)。後期根據項目來(lái)訪、成交客戶分析針對點位進行(xíng)優化。

l 社區(qū)拓展：

拓客地點選擇：項目所在區(qū)域內(nèi)部的老舊(jiù)社區(qū)、城中村以及動遷區(qū)域。

工作(zuò)安排：針對所在區(qū)域內(nèi)部社區(qū)進行(xíng)拓客劃分，對拓客人(rén)員進行(xíng)項目說辭以及價值點培訓，安排拓客人(rén)員攜帶單頁等拓客資料針對社區(qū)進行(xíng)掃樓、掃街(jiē)等全覆蓋拓展，在社區(qū)宣傳欄或告示欄中粘貼項目海報，增設社區(qū)巡展點。除此還(hái)可(kě)以選擇目标客戶較多(duō)社區(qū)進行(xíng)道(dào)閘和(hé)電(diàn)梯廣告的投放，擴大(dà)宣傳。

l 專業市場(chǎng)拓展：

拓客地點選擇：項目周邊及全市範圍內(nèi)的專業市場(chǎng)。

工作(zuò)安排：首先需要對全市範圍內(nèi)的專業市場(chǎng)進行(xíng)整理(lǐ)并制(zhì)作(zuò)排期，安排接受培訓的拓客人(rén)員攜帶小(xiǎo)禮品直接進入商鋪內(nèi)對項目信息及價值點進行(xíng)釋放，增加項目有(yǒu)實力客戶儲備數(shù)量。

l 競品攔截：

拓客地點選擇：與項目同區(qū)域的具有(yǒu)品質相同、相近或者稍差的項目。

工作(zuò)安排：首先需要确定攔截的競品項目，其次對競品項目進行(xíng)全方位了解，整理(lǐ)出優劣勢，并通(tōng)過說辭進行(xíng)競品打擊，盡量将客戶帶至營銷中心內(nèi)部進行(xíng)詳細講解。

l 資源嫁接：

拓客地點選擇：與項目目标客戶相吻合的商家(jiā)或者是機構等。

工作(zuò)安排：首先需要對可(kě)以進行(xíng)資源嫁接的類型進行(xíng)整理(lǐ)并安排專人(rén)對商家(jiā)進行(xíng)洽淡，确定合作(zuò)方式。可(kě)以通(tōng)過合作(zuò)企業的産品發布會(huì)、客戶答(dá)謝會(huì)、團購會(huì)等進行(xíng)項目的信息嫁接并可(kě)在營銷中心內(nèi)部舉辦相應活動邀請(qǐng)會(huì)員客戶等到訪，增加目标客戶數(shù)量。

l 重點發展意見領袖：

剛需客戶大(dà)部分由于首次購房(fáng)，沒有(yǒu)相關經驗，在買房(fáng)時(shí)會(huì)聽(tīng)親朋好友(yǒu)、企業主、政府相關人(rén)員的建議，所以拓客時(shí)，要重點公關當地有(yǒu)一定影(yǐng)響力、有(yǒu)一定地位的意見領袖，打通(tōng)關系，讓他們幫忙引薦客戶。可(kě)以是地緣性村長、鄉鎮企業家(jiā)、社區(qū)主任等，也可(kě)以有(yǒu)一定社會(huì)地位的政府部門(mén)人(rén)員、教師(shī)、醫(yī)生(shēng)等等。那(nà)麽如何找到這些(xiē)資源呢？一是可(kě)以讓項目總集合各職能人(rén)員進行(xíng)引薦，二是找到當地百事通(tōng)，讓他進行(xíng)全面引薦。

    剛需類項目拓客由于客戶面大(dà)，一方面要把面鋪好，保證每個(gè)動作(zuò)執行(xíng)到位，另一方面也要用巧勁兒，借助資源嫁接、借助意見領袖的力量增加到訪、提高(gāo)轉化，加速房(fáng)源去化。